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        瓶蓋廠:這幾招輕松解決啤酒渠道營銷五個難題!

        [ 發布日期:2018-05-15 14:25:15 點擊:5287 來源:洛陽包裝有限公司 【打印此文】 【關閉窗口】]
          在今年這個夏季,各個區域市場,誰勝誰敗,難有所指也難以估計,但可以肯定的是,如何進行有的渠道經營,是各啤酒企業在戰術較量中的要課題。針對啤酒渠道營銷五個難題據說這幾招可以輕松化解:
          啤酒瓶蓋
          難題:適銷渠道選擇偏移
          
          啤酒行業的渠道劃分是依照產品檔次而來,產品檔次則依據價格標準而劃分。在啤酒行業中,產品分為高中低三檔,渠道也大致分為餐飲直供渠道、商超零售渠道、流通批發渠道三大類,不同檔次的產品對應著不同的終,而終又對應著不同的渠道。直以來,啤酒企業針對較長的產品線,缺乏對應的渠道規劃,不能采取相對應的渠道開發策略,從而帶來市場開發的無序和不規范,直接影響了產品的銷售結果。
          
          隨著市場的日益成熟,三類渠道之間重合部分越來越少,這就更需要企業對不同產品的渠道進行歸類,向開發。在渠道開發中,企業先應該對產品線進行規劃,并確定各系列產品應主抓的渠道,將開發重點放在相對應的渠道上,產品的銷售策略也要適應各渠道的經營點,這樣才能迎合市場需要,取得好的成績。
          
          難題二:竄貨現象屢禁不止
          
          竄貨現象直是啤酒企業非常頭痛的渠道難題,在啤酒行業中,竄貨的意義有時已不僅僅是某經銷商為了追求產品價差而采用的手段,而將竄貨變成種有的武器,競爭對手的主銷產品是什么,就從異地進來同樣的產品,壓低價格,拋向市場,這樣的“壓拋”,有可能致對手于死地,市場迅速瓦解。
          
          根治竄貨,筆者認為需要從三個方面入手——“管控、懲罰、溝通”。先是人員跟進定要到位,市場的管控不能僅僅依靠合同的約束,對于各經銷商派駐的業務人員,要對其做出明確要求,將經銷商的管控作為日常工作之,可以通過“終倒推法”來檢驗經銷商是否有竄貨行為。其次是企業必須擺明態度,對于竄貨的經銷商必須嚴懲,否則企業的合同也就形同虛設,而且,企業如果在處理竄貨這樣敏感問題上拖泥帶水,會傷害其它經銷商對企業的信心,還有可能引發“羊群應”,會有更多經銷商靠竄貨牟利。
          
          ,還是要通過和經銷商不斷的交流,培養經銷商良好的經營心態,認識到竄貨對企業的危害性,這才是阻擊竄貨的根本。
          
          難題三:渠道鏈條過于冗長
          
          對于流通渠道的中低檔啤酒產品,渠道鏈條過長是個比較明顯的問題。渠道鏈條過長,分銷環節過于復雜,造成產品在流通環節中滯留、周轉的時間過長,不僅影響產品的銷售速度,多的銷售網絡以及價格差,還會增加企業市場管理的難度,因此調整渠道鏈條必須從形成這原因的源頭找問題。
          啤酒瓶蓋
          難題四:終網絡管理困難
          
          啤酒產品較強的適銷性,造就了終網絡復雜的點,因此啤酒企業對終網絡的管理就顯得十分重要,終網絡管理工作內容依據終形式的類型,主要集中在三個方面:
          
          1、 中餐飲終:中餐飲終是啤酒企業競爭的焦點,其管理的重點主要是在促銷人員的規范管理上,促銷人員是促進產品銷售關鍵,設計有的管理辦法和經常性的組織促銷人員進行培訓,是提高促銷人員素質和規范管理的主要手段。
          
          2、 商超零售終商場超市這類零售終以銷售罐啤、禮品裝等些啤酒為主,對此類終的管理,需要建立門的銷售隊伍。其工作重點集中在終維護上,如產品的陳列和展示,終宣傳等等,這些都需要建立終維護的標準,要求銷售人員周期性的開展終尋訪。
          
          3、 低檔餐飲終和社區零售終:低檔餐飲終和社區零售終是低產品銷售的主要終,企業應當重視對這類終的維護與溝通工作,在管理工作中,除了需要企業安排人員定期巡訪外,還要重視與經銷商的溝通工作,及時了解他們的需求。同時,針對這類終可以設計較長周期促銷政策,調動他們的銷售積性。
          瓶蓋
          難題五:促銷策略難以創新
          
          啤酒行業促銷策略可分為渠道促銷和消費者促銷兩大類。對于流通渠道的產品,針對渠道商的促銷策略主要以進貨獎勵為主。在實際操作中,渠道成員對這種促銷形式早已熟視無睹,有時甚至會將其簡單理解為旺季的“降價活動”,這無形中使這種促銷手段失去了激勵的作用,進貨獎勵的促銷政策往往還會讓區域市場之間的價格出現差,成為竄貨的溫床;針對終消費者的促銷則以禮品買贈或為主要形式,對消費者而言早已缺乏新鮮感,對銷售的拉動十分有限;因此,促銷策略如何創新,是各品P競爭中的推動銷售的關鍵。
          
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